事例紹介

クライアント業界・業種

化粧品の企画･開発･販売を行っているクライアントの事例です。自社ブランド製品をオンラインショップで展開しています。定期購入が主な販売方法となります。

クライアントが置かれていた状況

クライアントが置かれていた状況としては、以下のようなものでした。

創業して20年近くになるクライアントですが、主力製品の売上が伸び悩んでおり、減少傾向にありました。新商品も定期的に出しているものの、売上向上には結びついていませんでした。このような状況の原因の仮説の一つとして、新商品が主力商品とカニバリ（自社の事業同士で競合）を発生させているのではないか、ということがありました。これら仮説を検証していき、売上改善に結びつけていくのが一つの進め方ではありますが、クライアント社内にはデータ分析を行う担当がいるものの、販売データが大規模なため十分な分析ができない状況でした。時系列でデータを確認することもできず、分析の切り口も明快なものが出せていませんでした。各種の施策を打ってはいるものの、成果をすぐに確認できるような環境もなく、場当たり的なものになっていました。また、販売単価を下げるような施策により、利益を損ねている可能性もありました。販売推進の担当者としても、新たな施策に関してネタ切れという状況でした。

クライアントにとっての課題

クライアントが抱えていた課題としては以下のようにまとめられます。データに基づき、現状把握を行えること。把握した内容に基づき、有効だと思われる施策を考え出し、実施できること。実施した施策の効果検証を行えること。成果を測るKPIを設定し、目標を管理できること。

課題に対しての取り組み

見たい切り口でデータを見られるようにしました。弊社のデータエンジニアが大規模データを集計し、レポート作成をサポートしました。クライアントとの議論をもとに、レポートは、定点的に購買状況を可視化できるものを作成しました。レポートは4半期ごとに作成し、分析していくものとなりました。結果として、次のような気づきが得られ、お客様起点で満足追求していくマーケティングをさらに実施できるようになりました。1つ目として、長年想定していた顧客像（ペルソナ）と新規の流入のお客様とのズレが出てきていることが分かりました。次に、売れ筋商品の傾向が分かるようになり、新商品開発のアイデアが得られやすくなりました。最後に、単一のお客様像ではなく、様々な状況やニーズを抱えたお客様がいるとうことをデータから認識できるようになったことで、お客様に適した施策立案が行いやすくなりました。たとえば、お客様の共感がより得られるようなプロモーション施策です。

取り組みにより得られたもの

売上の観点からは、新たなお客様が増えただけでなく、定期購入を解約されるお客様が減少しました。組織の観点からは、データに基づき施策を実施していけるような組織体制の構築の第一歩となりました。

今後の展望

今後の展望としては、月次レポートによる施策の効果検証の迅速化といった最適化が考えられます。また、商品のポジションの明確化や確立、認知率の向上といった、より幅広い戦略的なマーケティングの取り組みが考えられます。